Как определить конкурентов?

Степень успеха продукта в выбранной нише напрямую зависит от правильного определения конкурентов. Материал познакомит вас со способом выбора конкурентов, а также их видами.

Важно понимать, что не все предприятия, представленные в сегменте, ваши конкуренты. Определение конкретных игроков и создание грамотных стратегий по работе с ними помогут в развитии бизнеса. Предлагаем легкий способ определения основных конкурентов в сегменте и разработки подходящего направления работы с ними.

Прежде всего, рассмотрим терминологию:

Конкуренты – это предприятия или продукты, с которыми вы ведете борьбу за потребителя.

Конкурентные продукты – товары/услуги, которые заменяют или могут заменить собой ваши для текущих или будущих потребителей.

ШАГ 1: Определите вероятных игроков вашего сегмента

Запишите наименования всех предприятий, между чьими продуктами может переключаться основной покупатель.

Список конкурентов на рынке

Откуда взять данные об этих игроках? Рассмотрим основные источники:

Источник сбора данных о конкурентахПодробнее
Онлайн-поискПроверьте выдачу поисковых систем на предмет сайтов, куда приходят посетители в поисках нужного продукта
Опрос аналитиков ниши или консультантов по продажам2 основных вопроса: какие торговые марки сегмента для вас основные; назовите все предприятия, работающие в этой сфере
Изучение точек продажИногда полка в магазине дает всю нужную информацию. По ней можно составить мнение о количестве и мощности брендов
Обзоры отрасли и аналитические статьиСуществуют рыночные обзоры/статьи, где перечисляют основных игроков с дополнительными данными по ним
Опросы целевой аудиторииПолучите у ЦА ответы на 3 вопроса. Какие бренды продуктов в данном сегменте вам знакомы? Между какими брендами выбираете? Чьи продукты приобретаете чаще?
Профессиональные выставки, конференции, круглые столыПосмотрите историю прошлых мероприятий, списки зарегистрированных участников. Посетите подобные, составьте базу контактов.

ШАГ 2: Сформируйте список основных конкурентов

Выделяем главных конкурентов из получившегося количества. Делим их на прямых и косвенных.

Конкуренты - прямые и косвенные

Охарактеризуем их:

Основные конкуренты – предприятия, чья деятельность ведет к ощутимому изменению объема продаж вашего бизнеса (в плюс или в минус).

Прямые конкуренты – предприятия, продающие аналогичный продукт в том же сегменте и для той же ЦА.

Косвенные конкуренты – предприятия, продающие продукт с иными качествами или эксклюзивный, но работающие с вашей ЦА.

Определяем основных конкурентов

Основные конкуренты — торговые марки, к которым уходят ваши покупатели или от которых они приходят к вам; предприятия, ведущие деятельность в вашем ценовом сегменте и продающие похожий продукт, но в другой нише; просто мощные игроки в нише.

ШАГ 3: Разработайте стратегию деятельности

Создайте стратегию и варианты взаимодействия (защита или нападение) по всем конкурентам.

Стратегия защиты строится на формировании такой деятельности, которая защищает вашу базу текущих клиентов.

Стратегия нападения представляет собой деятельность, в ходе которой вы рассчитываете переманить покупателей других игроков.

Исследуйте и оцените силу основных игроков рынка по критериям: рыночный объем; имеющееся содействие в СМИ или каналах сбыта; узнаваемость бренда.

Сильный игрок – компания с более высокой долей рынка; вкладывающая больше финансов в продвижение товаров/услуг, чем вы; с узнаваемостью выше.

Конкурентная стратегия

Впишите всех игроков в таблицу, теперь направление будущего взаимодействия с ними будет понятным.

Конкуренты - косвенные и прямые

Сильные конкуренты представляют риск для бизнеса. Для взаимодействия с ними важно выбирать грамотные способы защиты, основная цель которой – повысить лояльность существующих покупателей и удержать их.

Слабые конкуренты предоставляют возможности развития вашей компании. Их покупатели являются вашими идеальными потенциальными клиентами. Метод взаимодействия с такими игроками – стратегия переключения их текущих покупателей.

Оценка конкурентов
Стратеглия